影響力の武器-実践編②-

影響力の武器　実践編　

チャルディーニ

19. 千里の道も一歩から

フットインザドアテクニック

＝小さい課題からコツコツ取り組んで、大きい目標を達成する

（例：目立たない紙を窓に貼らせて欲しい→看板を立てさせ欲しい）

20. ラベリングテクニックの上手な使い方

（例：協力前に「あたなは人助けが出来るタイプですか？」と尋ねると承諾率が上がる）

22. 人を目標に結びつける積極的コミットメント

（例：アムウェイ営業マンの目標シート、書かせることで業績が上がる）

（例2：病院の予約カードの記入。患者に自分で書かせることで来院率が上がる）

35. 短所を長所に変える最善策

（例：エイビスはナンバーツーです。だから頑張っています）

+アンダードック効果がある？

（例2：ロレアル、高価ですがあなたにはその価値がある）

⚠︎この手法が使えるのは短所が本当に小さい場合だけ

39. 類似点が導く大きな力

私たちは価値観、信条、年齢、性別に関して共通点がある人の行動に従う

→名前の響きや出身校でも効果ある

40. ウェイターから学ぶ説得中

（例：客の注文をまったく同じく繰り返しただけで、チップが70%あがった）

（例2：交渉の場で相手の行動を真似したら、成約率が上がった）

42. 人の気持ちを変える本物の笑顔

→この著者の研究では偽物の笑顔を効果は実証されなかった

“笑顔を見せるのが苦手なら商売はするな”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　by 中国の諺

45. 説得を後押しする決めの一言

「（なぜなら）〇〇だから」

人はそこに絡む利害が大きくなるにつれ、相手の根拠の確かさを真剣に考慮する

→利害が大きいお願いは、（なぜなら）の部分の根拠を強くしなければならない

46. 想像しやすさが成否をわける

→消費者は何かを判断する場合、想像（考える）するのが易しいか難しいかを判断基準にする

48. 読みやすく簡潔に、が鉄則

私たちは発音しやすく、読みやすい名前を好む

（例：社名や銘柄記号ぎ簡単な会社の価値は高いとみなされ、株価が上がる）

→今すぐ読みにくい株を売り、読みやすい株を買え！

（例2：手書きのメッセージは、字が綺麗かどうかで説得力に差が出る）

49. 韻を踏むことで増す影響力

1、高感度が高い、印象に残りやすい、他の人に伝えやすい、覚えやすい

2、韻を踏んだ方がそうでないフレーズより説得力が上がった

→マーケティングには『韻』を取り入れろ！

51. 一番早いスタートでロイヤルティを勝ち取れ

1、消費者は、始めたけれども途中だと考える方が、それを完了させようという気持ちが強くなる

2、目標達成が近づくほどいっそう努力する

（例：洗車サービスで、カードを2種類用意した。

一つは、スタンプ8個で洗車一回無料、スタンプ無し。

もう一つは、スタンプ10個で洗車一回無料、最初からスタンプ2個。

結果：後者のカードの方が特典到達率、平均洗車間隔が狭かった。）

誰かに目標を達成させたい場合、ゴールに向かってどれだけ進んだかという証拠を示せ！！

56. 交渉ごとに悲しみは御法度

（例：買い物で、落ち込んだ気持ちを癒そうとする行動）

実験

・悲しい気分の買い手は、平静時よりも30%高い値段で買ってもよい。

・悲しい気分の売り手は、平静時よりも33%安い値段で売ってもよい。

→悲しい気分の相手から物を売る（買う）交渉したら有利

58. 明晰な意思決定は睡眠から

人は疲れているとき、策略にかかりやすくなる＝騙されやすい、洗脳されやすい

疲れているときに誰かの発言を聞くと、それが真実か否かに関わらず、真実と思い込む

気が散っているときも影響を受けやすい

→一瞬の撹乱の間にこっそりと説得文句をすべり込ませる

（例1：「パンケーキはいかが」

　　　　「美味しいですよ！」）

（例2：「クリスマスカード200セントです」

　　　　「お買い得です！」）

→購入率が2倍になった

59. 「トリメチル・ラボ」で手に入れる影響力増強剤

→カフェインをのませろ！！

カフェインを摂取した人は、メッセージを好意的に受け取る

プレゼンは顧客がコーヒーブレイクを済ませた直後に行え！

⚠︎話に筋が通っていないと無意味

→カフェインを摂取した相手は脳が冴えているから