影響力の武器 1-4章

影響力の武器

ロバートBチャラディーニ

第1章　影響力の武器

詐欺や騙しに使われらテクニックは大体は本書で紹介される６つの心理トリガーが元となっている！

ターコイズが売れなくて困っていた。

ターコイズを半額にしようと考えた。

しかし、間違えて2倍にしてしまった。

その結果、ターコイズは完売してしまった。

高価なもの＝良質

安いもの＝悪質

→プラセボ効果？（予想どおり不合理　10.11章）

中星一番のnoteもこの原則が働いている気がする。5000円のときより50000円のときの方が売れてる。

・客には「高価なもの＝良質」というステレオタイプがある

・客は本当にイイモノを見る目がない

知覚コントラスト

→順番に提示されるものの差異。二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向がある。

→アンカリング？（予想どおり不合理　第2章）

（例1：最初に軽いものを持ちあげて次に重いものを持ちあげると、ただ二番目のものだけを持ちあげた場合よりも重く感じる）

コントラストの原理は精神物理学の領域で確立されたものであり、重さの知覚だけでなくあらゆる種類の知覚に適用することができる

（例2：パーティで最初に魅力的な人と話をして、次に魅力的一でない人に会うと、その人は実際以上に魅力がないように見えてしまう）

（例3：セールスマンが高価なモノを先に見せて、安いモノを次に見せる）

→不動産や車屋で使われるテクニック

第2章　返報性

・返報性のルールに好感度は関係ない

（→好き嫌いと返報性の相関関係はない＝好かれる必要性がない）

私たちが普段嫌っている人たちー不快な印象のセールス勧誘員、気難しい知り合い、聞いたことのない、あるいは評判が芳しくない組織団体の人な
どーが、ただ要求を出す前にちょっとした親切を私たちにするだけで、彼らの要求が通る確率はぐっと上がることになる

（例：前に私が車で事故ったとき助けてくれた人がいた。しかしその人は会社の深刻な社内規約違反リストに入っていた。だが私はその人を助ける行動をした。）

→その人の個人的特徴よりも、助けてもらった事実が影響する

無料とは言えない試供品

（例：スーパーの試食、アムウェイのBUG試用期間では約50%が購入した）

（例：情報商材屋が無料メルマガに誘導して、有料会員を増やしていく）

（例：途中で車のタイヤがパンクし、通りかかった看護師姿の女性が、家まで車で送ってくれた。

送ってくれた後はお礼のお金さえ受け取ろうとしなかった。謝礼を断られたことで、『影響力の武器』で論じられていたように、そわそわと落ち着かない気分になった。
そんなことがあってからしばらくのあいだ、うちの
両親もそわそわしっ放しだった。返報性のルールと恩返しをしていない後ろめたさのせいで、うちの家族は皆、軽い神経症にかかった。）

拒否したら譲歩法＝ドアインザフェイステクニック

→返報性のルールとコントラストの原理が同時に働く

第3章　コミットメントと一貫性

・段階的要請法＝フットインザドアテクニック

（例：アムウェイが販売員に目標達成シートを記入させる、AV出演の契約書類を書かせる、中国人の捕虜に共産党を褒めるエッセイを書かせる）

人は自分が外部からの強い圧力なしに、ある行為をする選択を行ったとき、その行為の責任は自分にあると認める

→魅力的なご褒美や脅しではダメ

承諾先取り法＝ローボールテクニック

（例：一度安い値段を提示し、車を買う決心をさせる。←コミットメント

そのあと理由を付けて値段を釣り上げる）

（例2：詐欺師→高齢者の会話）

「違いますよ。ただ話しただけじゃない。あなたは注文したんです。イエスといいましたよ。イエスと言ったじゃないですか」

「ええと、先月署名をいただいてますね。お忘れですか？』

「はっきりそうおっしゃっていましたよ。三週間くらい前です」

「先週、お約束いただきましたし、はっきりそううかがいました」

「コインを買って五週間も経ってるのに、今さら取り消したいなんて無理な相談ですよ。どうにもなりません」

第4章　社会的証明

お笑い番組では「笑い声の録音」が使われる

→笑いを誘導できるから

理由：他の人が笑うと自分も笑ってしまうから

本書の冒頭で話した「カチッ・サー」

《認知不協和による誘導・扇動に注意》
これはどちらかというと自分が誘導されそうな場合の話です。

例えば学校の授業などで「正解はAだと思う人は挙手」と先生が言ったとします。自分は正解はBだとわかっていましたが、自分以外の全員がAに手を挙げた場合、突然不安になり「あれ？ひょっとして自分の勘違いかも…？」と自分の中の混乱・矛盾を消そうとします。

また、悪徳セミナーなどはサクラを仕込んで会場の雰囲気を逆らえないようにするといったこともあります。正しくないとわかっていながら間違った方に流されそうになってしまうこともあるので注意が必要です。

認知的不協和についての参考ページ〈https://studyhacker.net/cognitive-dissonance-theory〉

・自分と類似した人に従いやすい

（例：ボランティアの募金を呼びかけるスタッフが、同じキャンパスの学生だった時、学生の募金率は高い）

第4章のまとめ

1. 社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振る舞うべきかを決めるときに重視するのが、他の人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかである。
他人を模倣しようとする強い作用は、子どもにも大人にも見られ、また、購買における意思決定、寄付行為、恐怖心の低減など、さまざまな行動領域で認められる。
他の多くの人々（多ければ多いほど良い）が要請に応じた、あるいは応じていると告げることによって、ある人がその要請に応じるように促すことができる。

2. 社会的証明は二つの条件下において最も強い影響力を持つ。

一つは不確かさである。
人は、自分の決定に確信をもてないとき、あるいは状況が暖味なとき、ほかの人びとの行動に注意を向け、それを正しいものとして受け入れようとする。たとえば、状況が暖味だと、明確な緊急時と較べて、援助に関する傍観者の決定に、ほかの傍観者の行動が大きく影響を与えるようになる。社会的証明が強い力を発揮する

第二の条件は類似性である。すなわち、人は自分と似た他者のリードに従う傾向がある。類似した他者の行動が人びとの行動に強い影響力をもつことを示す証拠は、社会学者デイヴィッド·フィリップスが収集した自殺統計のなかにはっきりと現れている。こうした統計は、広く公表された自殺記事の後で、その自殺者と同じく、悩みを抱えている人が自殺することを示している。ガイアナのジョーンズタウンでの集団自殺の分析からは、集団のリーダーであったジムジョーンズ師が大部分のジョーンズタウンの人びとから動物の群れのような自殺反応を引き出すために不確かさと類似性の両方の要因を使ったことが示唆されている。

3.誤った社会的証明に影響されないために、次のことを肝に銘じることが必要である。

①類似した他者が行っている明らかに偽りの証拠に対して敏感であること。

②自分の行動を決定する際には、類似した他者の行動だけを決定の基礎にしないこと。

参考になる資料

〈https://contentmarketinglab.jp/trend-in-asia-pacific/psychology-of-persuasion.html〉

〈https://note.com/takehan_kosuke/n/n72cce4ca3dc2〉