確率思考の戦略論 序章〜3章
確率思考の戦略論
森岡毅
序章 ビジネスの神様はシンプルな顔をしている
・確率を理解することで勝率をあげる
→戦略を確率視点で考える
・ビジネスの神様の顔＝プレファレンス（好感度）
確率思考の手順
1.戦略を左右する確率を知る
2.確率のコントロールしやすい領域とできない領域を見分ける
第1章 市場構造の本質
・本質を核に考える
→社会の本質や人間の本質は同じ。もとは一点に集約される
・本質により構造が作られ、現象が生まれてくる
→現象に囚われてはいけない。本質に目を向ける
・市場構造を理解することは、成功確率の高い戦略を選ぶことに繋がる
・市場構造の本質とは、「消費者のプレファレンスによって決定される購買行動の仕組み」がどのカテゴリーでも同じこと
→自動車、歯磨き粉、パンケーキ業界すべて
プレファレンスとは以下の3つにより決定される
・価格
・製品パフォーマンス
・市場競争は一人一人の購入意思決定の奪い合いであり、その核心はプレファレンスである
→奪い合っているのは、延べ購入回数のシェア
プレファレンスを向上させることが延べ購入回数のシェアに繋がる
→延べ購入回数が増えたら売上がup
市場の売上＝
延べ購入回数×1購入あたりの平均購入個数×平均単価
第2章 戦略の本質とは何か？
・勝てる戦を探す
→市場構造にはコントロールすべきモノと、しにくいモノがある
戦略の焦点は３つ
・Preference （好感度）
・Awareness （認知）
・Distribution （配荷）
プレファレンスの成長を「質的な成長」、
認知、配荷による成長を「量的な成長」という
認知率の定義：
消費者のエボークトセットに入っているかどうか
配荷率の定義：
市場にいる何%の消費者がその商品を買おうと思えば物理的に買える状態にあるか
プレファレンスの伸び代
M＝
自社ブランドを全ての消費者が選択した延べ回数/
消費者の頭数
例：AKB総選挙において
推しメンAの総投票/総投票人口
→この場合、戦略の本質は自社ブランドへの1人あたりの投票数を増やすこと
・Mが増加したらKも増加するが、Kが増加してもMは変わらない
・MによってKが決定する
→Mを伸ばすためにはプレファレンス
プレファレンスを伸ばすには２つ
・水平拡大
・垂直拡大
オススメは水平拡大
→既存ユーザーの深掘りよりも
外を耕す方がマーケットがずっと大きい
⚠︎外を耕す注意点は、既存のプレファレンスを毀損しないこと
第3章 戦略はどうつくるのか？
売上をコントロールする7つの基本的要素
洗剤ブランドの年間の売上の計算
プレファレンスについて
→最重要
⚠︎ブランドエクイティに関する調査手法は多々あるが、手法やエクイティ表現をコロコロ変えないように注意。
2)製品パフォーマンス
→（重要性の観点は）
リピートビジネスかトライアルビジネスか
・作り手が「売れる」と思うものは、消費者が「欲しい！」と思うことと必ずしも一致しない
→製品テスト
3)価格
プレミアムプライシングは正しい
→消費者と企業は、値上げによる果実を共有している
戦略はゴールから考える
・いかに到達地点のゴールを明確化するか
・目的設定こそが最初で最重要な仕事
